Qu’il s’agisse d’une conversation par téléphone, en visio ou en contact direct, les premières minutes sont généralement déterminantes lorsque vous souhaitez convaincre votre client que vos services lui sont indispensables.
En effet, tout le monde n’a pas la capacité de vendre et ce n’est absolument pas un drame ! Il existe bien évidemment des solutions qui vous aideront à parler à votre client. Trouver la bonne phrase d’accroche ou encore les bons mots qui capteront l’attention de votre interlocuteur se travaillent et c’est ce qui vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir. À titre d’exemple, si vous proposez des services de freelance sur le web, il arrive fréquemment que le client tente de négocier les tarifs de vos prestations. C’est tout à fait normal ! Presque tout le monde le fait.
Néanmoins, dans le monde du business, plusieurs éléments entrent en jeu.
On ne peut pas toujours se permettre de revoir les prix à la baisse pour tenter de convaincre un client. Sinon, cela deviendrait très compliqué pour vous de générer des revenus satisfaisants et surtout, c’est votre motivation qui risque d’en prendre un coup. De ce fait, sans plus tarder, voici quelques techniques à mettre en place dès que possible !
1. N’hésitez pas à parler des bénéfices
Votre produit ou votre service présente des avantages pour votre client.
Il ne vous aurait pas contacté si ce n’était pas le cas. Néanmoins, dans certaines situations (très souvent), vous devrez lui rappeler tous les bénéfices qu’il pourra en tirer en ayant recours à vos services. Il aura effectivement besoin de connaître les réels atouts qu’il sera en mesure de voir à la suite de votre prestation.
Par exemple, il est intéressant de lui indiquer quels types de résultats il obtiendra avec votre produit et/ou service.
2. Le dialogue doit se concentrer sur les besoins du client
Un client qui vous contacte le fait généralement pour combler ses propres besoins.
Il ne pense bien évidemment pas aux vôtres. Que faut-il donc faire pour le convaincre ? Il faut tout simplement lui parler de lui ! Autrement dit, il sera important de ne pas trop vanter les mérites de votre entreprise en faisant votre propre marketing. Encore une fois, restez centré sur lui. Dans votre dialogue, il va d’abord falloir définir les motivations de votre client à venir vous voir et ensuite, vous pourrez appliquer la méthode précédente en lui démontrant comment vous pourrez répondre à ses besoins.
À titre d’exemple, vous pourrez lui indiquer qu’il profitera de l’expertise la plus complète dans votre domaine pour l’aider à atteindre ses objectifs.
3. Laissez-lui le choix
Cette dernière technique est très stratégique parce qu’après avoir joué toutes vos cartes pour convaincre votre client, vous lui “donnez” l’impression qu’il a le choix.
En soi, oui, il pourra très bien vous dire qu’il ne souhaite pas avoir recours à vos services. Mais si vous avez bien travaillé votre discours dès le début de la conversation, vous ne devrez pas avoir trop de problème avec cette dernière étape et vous pourrez augmenter votre taux de transformation. L’objectif est de lui donner ce que l’on appelle de “l’autonomie décisionnelle ».
Ainsi, vers la fin de la conversation, s’il hésite entre deux produits, vous pourriez subtilement l’orienter vers l’un des deux. S’il s’agit d’un service en particulier, vous pourrez lui proposer de faire un test afin de le convaincre plus facilement.
Ces méthodes s’appliquent à presque tous les domaines.